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润坤佳华评述医疗透析器分离膜中国市场的发展
艾瑞网 王宏明 / 时间:2008-09-27 07:53:30
  据艾瑞网2008年9月26日讯 25~26日,由创业邦传媒主办的DEMO CHINA2008创新中国活动在北京的清华科技园举办。在活动形式上主办方引入了分赛区的概念,主要分布在上海、北京、深圳、苏州、杭州等几大创业热潮涌动的城市。每个分赛区对报名参加的项目进行初步筛选,获选的项目在北京进行终极对决。以下是北京润坤佳华科技关于医疗透析器分离膜中国市场的发展以及图文演示互动。
  润坤佳华:大家好。昨天看见了神七升空,今天心情非常激动。我希翼在我先容完我的产品以后大家能够有一点小小心动。
  最近三鹿奶粉对大家的伤害非常大,伤害了数万儿童的肾,肾作为人体的牌赌器官是非常脆弱的,很多原因可以导致肾衰竭。肾的伤害是不可逆的,一旦进入肾衰竭必须依靠透析来治疗。在中国透析器被美国、德国、日本垄断,只有他们能够生产出“分离膜”,看上去是一种纤维,实际是上中空的,侧表面有很多微孔的一种膜。世界上只有几个企业能够做出这种膜,所以透析器被国外垄断。中国企业80年代就开始研发,但是目前仅限于科技数据,申报科技成果。我企业利用八年时间完全掌握了规模化“分离膜”的设备和技术。
  大家之所以选择透析器这个产品,是因为血液透析器在血液净化领域是标杆性的产品,而且是全球用量最大的产品。全球每年消耗透析器1.8亿只,以8%的增速稳定增长。中国是医疗很薄弱的国家,大概只有10%的人不到,有能力持续进行血液透析治疗。但是到2020年中国将进入全民医保,中国政府也非常重视尿毒症病患,所有规定商业保险中只要保重大疾病就必须保尿毒症,2020年将有40万人需要透析治疗。
  大家企业的竞争优势。(见图)大家企业有两大竞争优势,一是设备商,这边是日本一家著名企业生产的透析器和透析膜的横截面,它的生产很不稳定,这部分很厚,这部分很薄,使用过程中会出现破膜的情况。而这是大家企业的产品,相比非常均匀。纤维生产过程中是24小时不间断,稳定性上大家企业的设备相当完善,从能耗和灵活性上大家企业有自己的专利。
  (见图)大家委托德国一家科研所做的膜横截面的微观图。这是世界上主流的四中膜的横截面,这是世界上最大的一家企业的横截面,它是三层的海绵体,这是大家企业的,这种膜结构从理论上是最佳的结构,它是指状空隙,使透析膜透析效率和时间都是最佳的。这两点优势不光是大家引以自信的,大家和美国工业之父、欧洲的肾科专家都交流过这两个问题,他们都非常肯定大家现在的技术。
  以上两点优势让大家可以从容的进入这个市场。我坚信大家企业将成为中国最大的血液净化市场的制造商。谢谢。
  华平:腹透和血透,两个都做吗?
  润坤佳华:腹透的效率更高,复透是病人肚子里装两公斤水,病人自己在家操作,而且容易感染,所以腹透是非常小的部分。
  华平:大家现在从设备厂家来讲是什么关系?完全可以替代吗?
  润坤佳华:全球只有一家在卖设备,大概价格是1.2亿人民币,制造期16个月,大家自己的设备完全自主研发,造价300万人民币。
  华平:我说的是透析器。
  润坤佳华:透析器大家不做。接口的问题是全球统一的,透析器不直接连接到透析机上,都是通过管路,这些管路的国际标准的。
  华平:你们和“百特”的竞争优势在哪里呢?
  润坤佳华:第一,大家在产品上有自己的独特性。第二,大家的成本低很多。比如他们的纤维,大概一公里的造价是1.5欧元,一个透析器大概3公里的纤维,大家大概用3元人民币。
  华平:现在成本的优势,你怎么知道它的成本和你的成本呢?
  润坤佳华:这个有公开价格。
  华平:医疗行业成本是重要,但是并不是最重要的,主要还是精准度、品牌和安全性,大家怎么样把这方面提高呢?
  润坤佳华:品牌和安全性是企业的管理体系,我相信在有资金的情况下,品牌当然需要大家逐步的认知。但是透析器是比较特殊的产品,它的品牌全世界只有几家,如果在价格和它的技术差异性上有一定差异的话,对于客户来说是非常有吸引力的。
  华平:技术差异在哪里呢?
  润坤佳华:产品本身来讲就是它的透析效率,比如尿素肌酐的清除率,在180%,这是有它的数字统计的。
  华平:常识产权怎么保护的?
  润坤佳华:这是工科的一些专利,大家申请了一些发明专利,主要是在设备上和配方上。整个透析器的生产三部分组成:设备、生产工艺、生产的化学配方,这三个大家都有相应的专利,但是大家在专利局申请的专利,因为有一些专利保护的问题,大家申请的都不是精确的数字,都是模糊的数字,大概有十几项专利。
  华平:你们产品在市场上已经有了吗?
  润坤佳华:还没有。透析器的用量非常大,大家参加了一些展会,比如说中国一年大概用七八百万支,用量非常小。这和土耳其、埃及几乎一样,台湾一年大概用四百万只,我接的订单都非常大,现在没有办法生产。
  华平:一般是一次使用还是重复使用?
  润坤佳华:中国主张一次性使用。
  华平:大家产品如果多次使用,它的交叉感染上,和其他产品上有处理吗?
  润坤佳华:交叉感染不在透析器,在于护士管理和清洗。本身一个透析器复用也是一对一的。
  薛军:有没有什么许可证?
  润坤佳华:相关的许可证,只差药监局的注册证,大家去年已经报批了,应该在今年年底就下来了,包括3C的认证都有。
  薛军:你这个属于几类?
  润坤佳华:三类,三类从注册开始到最后拿到许可证,一般需要三年时间。这对大家产品来说也是一个优势,进入门槛比较高。三类是最难的,在CE认证里这是属于2B类。
  薛军:你是卖设备还是什么?
  润坤佳华:卖耗材。我这个设备可以做出耗材来。
  薛军:你这个设备虽然只有300万成本,但是你也不卖的?
  润坤佳华:林涧之博士和大家联系过希翼把这个机器卖到第三世界国家,做血处理的生产,但是大家不希翼把这个生金蛋的鸡卖给他。
  薛军:你说你需要钱主要是为了用于什么方面?
  润坤佳华:扩大规模,包括流动资金。
  薛军:你的原料采购?
  润坤佳华:现在是“巴斯图”包括“苏微”企业的一些化工产品,国内也有企业在开发,大家准备联合在一起,稳定它的原料。
  薛军:四位管理团队成员好象都不是医疗仪器行业当中的。
  润坤佳华:是的。医疗设备是一个很广泛的话题,比如说拐杖也是医疗设备、CT机也是医疗设备。实际上透析器中间的核心部分是分离膜,分离膜是特殊的化工纺织产品,全世界最大的专业企业它的前身就是一个纺织企业,逐渐的把技术含量比较低的纺织品抛弃了,逐渐凝聚在分离膜上。大家的技术主要在机械和化纤方面,大家现在和临床结合的也非常多。大家和欧洲最权威的专科专家联系的非常多,他几次到大家企业参观。
  薛军:买你产品的是医院还是透析器的企业?
  润坤佳华:都有。在国内重点医院大家希翼标杆式的销售,在地区渠道销售,出口有两种一种代理商进出口企业,还有一种国内的耗材,比如说做管路和穿刺针的企业,他们希翼捆绑一个透析器,做成一个套餐一起卖。
  于扬:现在大家这个产品有没有在市场上有一些验证性的工作。
  润坤佳华:产品验证是必须的,按照药监局规定,必须有不少于60例的临床。
  于扬:报药监局只是拿证的过程。但是在市场上竞争并不是拿证,和国际对手怎么竞争?
  润坤佳华:透析治疗一般是4小时,真正起作用的是2小时,实际上大家做临床的时候都是做4小时,一个正常治疗也是4小时。从临床数据来讲和国外是差不多的,有的数据高一点,有的数据低一点,都是属于这个范围内。如果做单品的检测,指标性的数据和国外同类产品是一样的,有一些特殊的指标大家还高一点。
  于扬:价格的问题,百特一支和你的一支。
  润坤佳华:百特一支在100元,大家准备以58元一支进入市场,这也有一些意见,他们认为这样会把这个市场搞的很乱,我说这是我的目的,前两年我快速进入这个市场。
  于扬:国内有竞争对手吗?
  润坤佳华:国内有两家:朗声和威高。朗声已经到位了,但是调配了4个月还没有出产品,它的耗材需要德国厂家指定的耗材它的成本降不下来。
  于扬:你和“威高”竞争的话会处于什么状态?
  润坤佳华:“威高”是很强劲的竞争对手,但是它的设计产量非常低,而且它的整个企业体制有一些问题。
  于扬:它的渠道很好。
  润坤佳华:它捆绑了很多比如说管路、针,它是全面的集团,我也会在后期找一些管路和针的套餐去OEM。
  于扬:“威高”每支多少。
  润坤佳华:跟德国差不多,它全部是德国的原料和设备,只是加工的人员问题。
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