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熊津豪威收购世韩推广特色服务拓展净水器市场
《现代家电》 / 时间:2008-12-19 11:00:48
  据慧聪网2008年12月18日讯 熊津豪威是来自韩国的企业,企业成立于1989年,1995年熊津豪威向中国市场出口净水电器,2006年7月正式在中国注册成立法人企业。2008年5月,熊津集团收购韩国另一净水电器知名品牌世韩,世韩在中国市场的业务与熊津合并,使该企业在中国市场的业务规模进一步扩大,目前经销商、代理商已增加至100多家。
  熊津豪威中国社长兼首席实行官曹晶铉先生先容说,虽然熊津正式在中国设立企业仅两年的时间,但业绩始终保持两位数的增长,2008年一季度与2007年同比,增长率达到250%,预计年底能够实现300%的增长。中国市场也是该企业5个海外法人企业中业绩最辉煌的。
  在中国市场熊津豪威的净水电器、空气净化器和智能座便器都有销售,目前空气净化器的知名度更高一些。而且在此类产品上,该企业的产品也确实非常有特点。例如,在产品的5层滤芯中有一个定制型滤网,用户可根据不同时期、不同需要自己更换不同的滤网。到了沙尘多的季节,可以把芯改成沙尘专用滤网,容易换流感的季节,可以换黄芩中药滤网等。
  不过熊津豪威韩国总部的首席实行官洪俊基先生认为,虽然目前他们在中国市场的空气净化器比净水电器知名度高,但从韩国净水电器发展的经验来看,以前消费者认为水不是很重要,但随着生活方式、生活水平的改善,水的重要性已经被接爱,净水电器的家庭普及率非常高。因此未来中国市场中最有发展潜力的还是净水电器,中国也是一个将来可以发展成为“大市场”的国家,更是一个能够做出一番事业的市场。熊津会把最新的净水电器产品带到中国,而这种产品也适合中国市场。但净水电器不同于一般的家电产品,在营销上需要有更多的创新精神,当别人往左走的时候,你能不能想到往右走,用别人想不到的新的想法来发展自己的企业。
  在净水电器的销售上,熊津豪威除产品本身的优势以外,就有两项创新性的服务模式为其赢得韩国市场发挥了重要的作用。
  开创了净水电器的租赁服务
  租赁业务在其他家电行业中也有使用,但都是针对一些比较昂贵的高端机器设备,消费者先支付一少部分钱,把价值高的产品拿回家用,以后再分期支付其余款项。熊津豪威推出净水电器租赁业务的核心是对产品的维修、维护和保持质量。当时,韩国的消费者也都是习惯于自己买家电使用,对租赁的模式并不认可。但他们很好地抓住了消费者对于净水电器的真正需求,买净水电器是为了喝干净的水,但如果买了产品,不能够很好的对卖出去的产品进行管理,更换滤芯或者清洁机器不及时,那么可能消费者喝到的水会更脏。因此,租赁业务的核心是让消费者通过可靠的企业提供的服务,喝上可靠的水的服务理念。其实他们租赁的不仅是产品,而是服务,目前熊津净水电器租赁在韩国市场已经很成熟,95%的净水电器以租赁方式销售。
  开拓女性专家服务模式
  在净水电器的服务体系中,熊津豪威有一个职位称为“Cody”,Cody是熊津“豪威”的英文及“女士”英文的字母组合(Coway+Lady),即女性专家服务人员。为了使消费者家中的产品始终能够保持好的质量,保证消费者使用的品质,Cody会为消费者提供净水电器售前售后的管理。Cody的工作职责也不是产品坏了再到消费者家中进行服务,而是在消费者购买了产品以后就开始了对产品的运行情况进行管理,定期到消费者家中对产品进行保养和维护等服务工作。如果消费者不需要Cody管理产品,企业也会给顾客提供系列的解决方案,由消费者自己管理产品。Cody体系在韩国也非常成功。
  目前熊津豪威已经将净水电器租赁以及Cody体系都引入中国市场,但只是针对部分消费者采用租赁的模式销售产品。北京望京地区是在华韩国人居住较集中的区域,熊津豪威的净水电器租赁销售量比较大,业务活动也比较活跃。记者的一位同事住在那里,因此也选用了熊津豪威产品的租赁,首期付款500元,其余款项分三年付清。在购买产品前Cody就给她提供相关的咨询服务,安装以后,每个月Cody都按约定的时间到她的家中帮着做产品的保养及更换滤芯等服务,当然这项服务是有费用的。因为是女性服务人员,给人的感觉更有亲和力,加之在北京熊津豪威Cody的收入也不错,每个月可以达到3000元以上,企业的各项福利也不错,因此服务品质自然也比较有保障。但在其他区域,租赁业务就没有象望京一带那么好,消费者接受起来还是有一定的难度。
  因此,这两种在韩国获得成功的服务模式能否在中国市场顺利着陆,还需要时间的考验。毕竟中国的国情与韩国不一样,但在中国市场才刚刚起步,还需要用中国特色的方式展开。目前在北京、上海、香港这样超大型城市,借鉴韩国的模式还是比较可行的,但在其他市场,还是需要通过代理商,经销商来做更多的推广。
  净水电器行业的发展,产品与服务有着不可分割的关系,而对于中国大部分的消费者来讲,对于花钱买服务的认知还不是很高。如何在净水电器的推广中,将产品的销售和服务的销售有机结合,熊津豪威在净水电器销售上的经验和技巧还是值得国内企业及代理商借鉴的。
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